Communiquer, c’est simple !

Oublions tous les grands principes et les théories du marketing.

Pour communiquer efficacement, vous devez tout simplement adresser :

– Le bon message

– A la bonne personne

– Au bon moment !

Communication

Si vous avez compris cela, alors vous êtes une star du monde de marketing et de la communication 😎 !

« Nous, on nous recommande ! »

Certains diront : « Bullshit, pas besoin de communiquer ! Nous sommes bons et nous fonctionnons sur recommandations !  »

Soit, il est vrai que c’est un luxe : quoi de plus efficace que la recommandation pour gagner des clients efficacement et gratuitement ?

Recommander

 

Mais, est ce pour autant que vous ne devez pas communiquer ?

  • En communicant, ne pourriez-vous pas gagner encore plus de clients ?
  • La qualité de vos services ne mérite-elle pas d’être connue de manière encore plus vaste ?
  • Qu’ils soient meilleurs que vous ou non, vos concurrents ne vous volent-ils pas vos clients grâce à leurs actions de communication ?
  • La communication ne pourrait-elle pas vous permettre de mieux surmonter les diverses crises ou grèves qui secouent régulièrement l’économie ?

Si vos clients vous recommandent et qu’en plus vous communiquez efficacement, alors vous êtes une SuperStar  :mrgreen: !

Ok maintenant que je suis une SuperStar, je fais quoi ?!

 

C’est bien connu : une star se doit de faire des choix ! Et pour conserver son statut de star, il vaut mieux faire les bons choix (demandez à Ronaldinho 😯 ).

En matière de communication, vous avez le choix entre 5 grands médias, à savoir :

  • Les journaux
  • La télévision
  • Le Web / Internet
  • La radio
  • Les magazines / la presse

communication-medias

 

Pas facile de faire votre/vos choix, n’est ce pas ?

Avant de sélectionner un levier de communication en particulier (ou plusieurs), vous devrez considérer de nombreux paramètres :

Communication-digitale

 

Inutile d’appeler un ami, ou de prendre le 50/50 : toutes les réponses ci-dessus sont correctes 😉 !

Pour choisir votre/vos levier(s) de communication, vous devez donc vous demander :

  • Quels sont vos objectifs (gain de clients, hausse de la notoriété, générer des visites en boutique…) ?
  • Quel levier permettra de toucher précisément vos cibles / personas ?
  • Quel sera le coût (peut-être pouvez-vous d’ores et déjà exclure la TV qui suppose des budgets conséquents)
  • Quelle flexibilité vous offre chaque levier pour ajuster votre communication ?
  • Allez-vous pouvoir mesurer les retombées avec précision ?

PS : si vous aussi vous voulez jouer à Qui veut gagner des millions : prenez 2 min pour répondre au questionnaire ci-dessous 😉


Soyez radin malin !

Non, vous ne pourrez pas activer tous les leviers de communication existants et cela n’est d’ailleurs pas souhaitable.

Vous devez sélectionner le/les levier(s) qui vous apporteront la meilleure rentabilité. Autrement dit, les leviers les plus à même de vous apporter des clients de qualité et de manière rentable.

Vous allez me dire : « Ok Cyrille, t’es bien gentil avec ta théorie à 2 francs (ou à 2€ pour les plus jeûnes 😈 ) , mais concrètement comment je fais ? »

Prenons un exemple :

Quotidiennement, nous sommes tous exposés à d’innombrables messages publicitaires (certaines études évoquent environ 3 000 messages publicitaires par jour !).

Cela peut être un affichage, comme ci-dessous pour l’enseigne Decathlon :

Des dizaines de milliers de passants vont être exposés à cet affichage, parmi eux :

  • Certains seront parfaitement dans la cible et très réceptifs : « Top, une bonne affaire pour mon gamin, je vais faire un tour dans un magasin Decathlon ou sur leur site au plus vite. » Parmi eux certains le feront effectivement, d’autres oublieront indéniablement…
  • D’autres seront parfaitement dans la cible, mais non réceptifs : sur leur smartphone, dans leurs pensées, en train de discuter… Ils ne prêtent pas attention à la publicité.
  • D’autres ne seront pas tout à fait dans la cible, car pas concernés par le produit (pas d’enfant…). Ces derniers peuvent néanmoins être plus ou moins sportifs, et cela est toujours bon à prendre pour Décathlon. L’enseigne ciblant (et touchant) une grande partie de la population, cette affiche lui permet à minima de travailler/de renforcer sa notoriété.
  • D’autres ne seront pas du tout dans la cible : ils ne font pas/plus de sport, n’ont pas/plus d’enfant en bas âge…

Dans notre cas, cette publicité pour Decathlon aura très certainement un impact sur les ventes des chaussures mises en avant, permettra de générer des visites en magasin et sur le site, de faire des ventes additionnelles…

cible-ratée

En revanche, le coût de cette affichage est conséquent (plusieurs milliers d’euros), le calcul du retour sur investissement de l’opération est compliqué, et la publicité aura été exposée à un grand volume de personnes, dont beaucoup seront totalement hors-cibles, ou tout simplement non-réceptives (mauvais timing…).

Decathlon ciblant une large tranche de la population, l’enseigne peut se permettre de communiquer de manière très vaste :

  • En est-il de même pour vous ?
  • N’avez-vous pas à votre disposition des leviers qui vous apporteraient plus d’efficacité et de rentabilité ?

Devez-vous pousser ou devez-vous tirer ?

Pousser - Tirer porte

 

Non, je ne vous parle pas de cette fameuse question existentielle : « Dois-je pousser ou tirer la porte ?! » 😀

Je parle bien évidement de vos cibles !

Pour communiquer efficacement : devez-vous pousser un message à vos potentiels clients, ou vous arranger pour les faire venir à vous ?

Naturellement, les Dieux du marketing ont inventé des termes barbares pour théoriser ce concept :

outbound-vs-inbound-marketing

On parle d’Inbound Marketing / de marketing entrant : cela vise à faire venir vos cibles à vous, au moment précis où ils recherchent vos produits/services.

Par opposition à l’Outbound marketing / marketing sortant : qui consiste à pousser votre message pour aller à la rencontre de vos cibles.

Ces 2 concepts ne s’opposent pas, mais sont complémentaires.

Pour autant, il est évident que vos chances de succès sont plus grandes lorsque vos cibles viennent à vous, plutôt que lorsque vous tentez d’aller à leur rencontre.

Comment faire venir vos cibles à vous ?

En attendant qu’elles arrivent !

Plus sérieusement, si nous reprenons le principe d’adresser le bon message, à la bonne personnes, au bout moment. Sur le papier c’est très simple !

Pourtant, il n’est pas si évident de réunir ces 3 éléments clés, sauf… si on profite d’un petit coup de pouce !

Prenons un nouvel exemple :

Vous vous levez un matin et vous constatez que vous avez une importante fuite d’eau 🙁 Après avoir coupé l’arrivée d’eau, quel sera votre premier réflexe ?

Prendre votre smartphone et appeler Google à la rescousse bien sûr !

Google Search

Vous êtes plombier sur Nantes ?

Vous êtes l’artisan parfait pour répondre à cette demande : réactivité, prix, qualité… ?

Le signal est donné ❗ Vous avez un potentiel client chaud bouillant à capter !

MAIS, si vous n’êtes pas visible sur Google à ce moment précis : votre potentiel client ne vous contactera jamais, tout simplement parce qu’il ne connait pas votre existence !

Je vous invite à transposer cet exemple à votre propre business, mais sachez que…

Oui, cela vous concerne !

Que vous soyez sur un marché BtoB ou BtoC, quel que soient les profils de vos cibles, que vous ayez une boutique physique ou 100% en ligne…

OUI, le fait de ne pas être visible (ou suffisamment visible) sur Google vous fait perdre du business !

You

Je pourrais vous exposer des chiffres (et vous dire par exemple que 4 personnes sur 5 utilisent Google pour trouver des commerces locaux), mais je ne le ferai pas 😐 et je vous invite plutôt à analyser vos propres habitudes de consommation.

Auriez-vous visité tel magasin, mangé dans tel restaurant, fait appel à tel professionnel, acheté tel produit… si vous n’étiez pas passé par la case Google à un moment ou un autre ?

Vous n’êtes pas convaincu ? Ces quelques chiffres devraient terminer de vous achever convaincre (oui, c’est quand même bien les chiffres 😳 ) :

Après une recherche locale, c’est à dire une recherche incluant un élément de géolocalisation, ex : « Concession auto Nantes » , on constate que :

➔ 72% des internautes visitent le lieu dans un rayon de 8 kms

➔ 88% appellent ou visitent le lieu dans les 24h

➔ Les recherches locales ont augmenté de 900% en 2 an

Que devez-vous faire ?

Vous l’avez compris, vous devez être le plus visible possible sur Google !

Vous devez identifier les mots clés que tapent vos cibles lorsqu’elles recherchent les services d’une entreprise comme la vôtre : c’est le point de rencontre entre la demande et l’offre !

Offre Demande SEO

Dans l’exemple ci-dessous, si vous êtes un cabinet comptable à Vannes et que vous n’êtes pas visible sur Google sur une requête type « Trouver cabinet comptable Vannes » (ou d’autres requêtes similaires) : alors vous manquez de nombreuses opportunités de business 😕 !

Page Google

 

Mettez vous dans la tête de vos cibles et faites le test sur Google : tapez des requêtes que vos cibles seraient susceptibles de chercher pour trouver une entreprise comme la vôtre : alors vous êtes visible sur Google

Pour des résultats plus fiables et plus neutres, réalisez ces tests en navigation privée sur votre navigateur, ex : si vous êtes sous le navigateur Chrome, appuyez sur : CTRL+Maj+N.

 

Comment faire pour être visible sur Google ?

Pour être visible sur Google, vous avez 2 solutions (dont vous avez certainement déjà entendu parler), à savoir :

  • Le référencement naturel, aussi connu sous le nom de SEO (pour Search Engine Optimization)
  • La publicité Google Ads Search, (anciennement Google AdWords), aussi connu sous le nom de référencement payant

Le référencement naturel et la publicité Google Ads sont 2 leviers qui présentent chacun leurs avantages et leurs inconvénients : nous les avons récapitulé dans cette infographie :

SEO vs Google Ads

Pour résumer, le référencement naturel/SEO présente l’immense avantage de vous apporter une visibilité gratuite et sur le long terme. Par contre, les résultats ne sont pas nécessairement immédiats.

A l’inverse, la publicité Google Ads/SEA, vous offre une grande flexibilité et garantie votre visibilité sur Google. Par contre, ce levier étant payant, il est essentiel de bien mesurer vos résultats et votre retour sur investissement. Pour creuser un peu plus le sujet, je vous invite à consulter cet article.

Attention, comme nous l’évoquions dans l’infographie ci-dessus, le référencement naturel et la publicité Google Ads ne s’opposent pas, mais sont complémentaires.

Devenez un dingue de la mesure ?

    • Avez-vous déjà travaillé votre référencement naturel / SEO ?
    • Avez-vous déjà lancé des campagnes Google Ads / AdWords ?
    • Avez-vous eu les résultats escomptés ?

L’un des grands avantages de l’univers du webmarketing, c’est qu’il permet de tout mesurer (ou presque) !

Ainsi, lorsque vous travaillez votre référencement naturel / SEO, vous pouvez par exemple vérifier des choses très simples comme :

  • Le fait d’augmenter votre nombre de visiteurs en provenance du référencement naturel
  • Vérifier l’évolution de vos positions sur les mots clés prioritaire (vous savez le fameux : « Je suis en 1ere position sur Google sur tel mot clé !« )
  • Si votre volume de visiteurs a augmenté comparativement à N-1 (ce qui permet de gommer les effets de saisonnalité)

 

En matière de Google Ads/AdWords, il est encore plus important de mesurer vos performance, car chaque jour qui passe pouvant être synonyme d’argent gaspillé :

    • Les dingues de la mesure utiliseront des formules telle que celle que nous avons ci-dessous pour calculer leur fameux Retour sur Investissement (ROI pour les intimes).

ROI Google Ads

  • Selon votre business, il n’est pas nécessairement évident de réaliser ce type de calcul 😕 Commencez par suivre des indicateurs simples, tel que le nombre de contact, de demande de devis, d’inscriptions, la qualité des visites…
  • Rapidement vous saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Inutile de dépenser des sommes folles, quelques euros de budget suffisent pour vous lancer
  • Vous pouvez ajuster et optimiser à tout moment

 

Utilisez Google Analytics :

Mesurer le moindre euro investi, les retombées de chaque action… Un doux rêve pour bien des marketeurs et gérant(e)s d’entreprises.

Google Analytics

Sur le papier c’est le top, mais l’expérience me dit qu’en entreprise la réalité c’est plutôt :

  • « Quelqu’un sait si nous avons un compte Google Analytics »
  • « Quelqu’un aurait les identifiants de notre compte Analytics ? »

Pourtant, au-delà de mesurer et d’optimiser vos performances, ouvrir de temps en temps votre compte Google Analytics pourra parfois vous permettre d’identifier des anomalies et de réagir rapidement :

Web-Analytics

Vous avez raté votre départ ?

Oui, il est probable que certains de vos concurrents aient bien compris les enjeux de bénéficier d’une bonne visibilité sur Google et qu’ils vous aient devancé.

faux-depart

Vous avez peut-être déjà « tenté » de travailler votre référencement naturel ou vous avez déjà expérimenté les campagnes Google Ads, sans être convaincu ?

Pourtant, avec une stratégie adaptée, le référencement naturel et/ou la publicité Google Ads peuvent être diablement efficaces pour vous apporter de nouveaux clients.

Certes, selon les marchés et le niveau de concurrence, il sera plus ou moins facile de prendre le dessus sur vos concurrents : est-ce pour autant que vous ne devez rien faire ? Devez-vous continuer d’investir dans des leviers de communication aux performances parfois hasardeuses ?

Quel que soit votre marché, il reste encore possible de gagner des places sur Google, et parfois même de bousculer des mastodontes. Sur un marché concurrentiel, vous devez vous en donner les moyens, et cela passe d’abord par une stratégie adaptée.

Si vous avez la chance d’être sur un marché peu concurrentiel et/ou si vos concurrents délaissent le Web (oui, il y en a encore beaucoup) : qu’attendez-vous ?!

Idem, si vous avez une activité locale et/ou une enseigne physique : vos cibles vous recherchent sur Google > Réagissez !

Enfin, si être visible sur Google est l’assurance de gagner des clients, cela ne vous empêche absolument pas d’utiliser d’autres leviers de communication. Pensez simplement à mesurer au mieux l’efficacité de chacun d’eux et à ajuster en conséquence.

Au plaisir de discuter de vos objectifs avec vous 😉 !

par Cyrille Baudemont

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